L'analyse de l'environnement et du marché a mis en évidence les problèmes et les contradictions du secteur des accessoires. Il s'agit d'aborder la question du temps pour traverser les périodes difficiles et assurer la pérennité du marché, puis celle de l'espace pour maximiser la part de marché malgré des marges limitées.
Quels sont donc les facteurs de compétitivité des commerçants d'accessoires ?
En tant qu'entreprise de vente d'accessoires, comme l'écrivait l'auteur dans son article « Fausse proposition ? », et comme évoqué dans l'article « E-commerce de pièces détachées pour engins de chantier », son rôle principal est celui d'intermédiaire, mais elle apporte également une grande valeur ajoutée. Premièrement, elle permet d'acquérir des clients, notamment un groupe de clients potentiels locaux répondant à la demande. Deuxièmement, elle assure la distribution des accessoires, même éloignés, aux clients. Troisièmement, elle propose un service d'assistance hautement professionnel permettant de sélectionner avec précision les produits adaptés aux besoins des clients et de proposer des accessoires rentables parmi une offre générique. Quatrièmement, elle établit un lien de confiance entre le service après-vente et la relation client. Cette relation de confiance permet de réduire efficacement les coûts des transactions commerciales et d'aider les clients à résoudre les problèmes liés au service après-vente.
Par conséquent, nous devons d'abord réfléchir à la valeur que nous apportons à nos clients, à la valeur que nos concurrents ne peuvent éliminer et pour laquelle nous disposons d'un avantage comparatif, et comment pouvons-nous amplifier ces valeurs ?
Deuxièmement, après la valeur, vient la question du prix. En tant que transporteur commercial, notre objectif est le profit, et la trésorerie est essentielle à notre survie. Comment préserver notre trésorerie, réduire nos coûts, augmenter nos revenus et rester compétitifs face à la concurrence chinoise ? C’est là le principal enjeu auquel nous devons nous attacher.
Avantage comparatif 1 :acquisition de clients
Combien de vendeurs d'accessoires n'ont pas acquis de nouveaux clients depuis longtemps, et l'augmentation du nombre de nouveaux clients compense largement la perte de clients existants ? Le marché de la croissance incrémentale est un pari risqué, et l'importance de l'acquisition de clients est indéniable. En bourse également, il est essentiel d'acquérir des clients. Si vous en avez plus, vos concurrents en auront moins. De plus, vous devez être plus vigilant que jamais face à la perte de clients, et vous ne devez surtout pas vous laisser distancer par vos concurrents.
Le trafic est essentiel au commerce. Autrefois, les clients venaient à vous, et quiconque affichait une pancarte pouvait en tirer profit. Plus tard, avec la concentration du trafic sur les marchés, il est devenu possible de gagner de l'argent en ouvrant un magasin et en attendant la clientèle. Une fois cette période faste révolue, il a fallu aller à la rencontre des clients, se déplacer en voiture et utiliser différents canaux. Aujourd'hui, le trafic se concentre sur WeChat, et les clients se fient aux groupes WeChat et au bouche-à-oreille.
En résumé, les vendeurs d'accessoires doivent être présents là où se trouve le trafic client. Douyin et WeChat sont incontestablement devenus les plateformes incontournables. Sans acquisition continue de clients et sans s'adapter aux tendances actuelles, il est inutile d'envisager d'autres moyens de communication.
L'auteur suggère aux commerçants qui vendent encore des accessoires en 2022 d'apprendre les techniques de marketing et d'acquisition de clients propres à cette nouvelle ère, et notamment de développer leur trafic via Douyin et les domaines privés. L'auteur détaillera ces stratégies dans le prochain article. Si des plateformes, des fabricants et des marques tierces génèrent un trafic important et à faible coût grâce aux accessoires, la marge de manœuvre des commerçants indépendants continuera de se réduire.
Deuxième avantage comparatif :circulation
La distribution est un maillon essentiel de la chaîne de valeur. Les engins de chantier sont des outils de production indispensables, et leur arrêt entraîne une perte de temps considérable. Il est donc crucial que les accessoires soient disponibles rapidement. Avec le développement de la logistique, les fabricants mettent en place des circuits de distribution plus courts, accentuant ainsi la pression sur les intermédiaires. De fait, les grossistes nationaux grignotent les parts de marché des grossistes provinciaux, qui à leur tour étouffent les distributeurs finaux. La concurrence interprovinciale est omniprésente : le marché des pièces détachées de Tianjin se contracte face à la montée en puissance de Pékin, Shenyang, Changchun, Zhengzhou et Shijiazhuang. En tant qu'acteur de la distribution, il est crucial, du point de vue de la réactivité logistique, de se demander : qui sont nos concurrents directs (probablement plus les mêmes acteurs que nos concurrents historiques) et avec qui pouvons-nous rivaliser (en allant au-delà des trois principaux acteurs de la distribution).
Avantage comparatif troisième :service
Autrefois, le produit était roi, mais aujourd'hui, l'écart entre les produits s'est considérablement réduit et les vendeurs d'accessoires commencent à comprendre qu'ils doivent devenir des prestataires de services. Il est facile de comprendre les raisons de la diminution du taux d'attrition client. Les facteurs liés au produit lui-même sont de moins en moins fréquents, tandis que les services sont de plus en plus à l'origine de l'attrition.
Les commerçants performants organisent correctement leurs produits et gèrent bien leurs stocks, mais il ne s'agit là que d'une première étape. L'étape suivante est la servitisation des produits. Servir les clients, ce n'est pas vendre des produits, mais résoudre leurs problèmes. Nous devons mettre en place une organisation qui aide les clients à résoudre leurs problèmes. L'étape avancée est la commercialisation des services. À l'instar de Haidilao, le service est standardisé, ce qui permet de le reproduire, de le quantifier et d'en assurer la traçabilité. Ce n'est qu'en atteignant ce stade que nous pourrons conquérir une part de marché maximale et réaliser une croissance à grande échelle.
Une fois le produit entretenu, vous pouvez compter sur le service pour fidéliser une clientèle et vous assurer une position dominante ; et une fois le service commercialisé, vous avez la capacité de conquérir le marché et de vous développer à grande échelle. De même, il convient de prêter attention à l’émergence de grandes organisations et de chaînes de marques dotées de telles capacités.
Avantage comparatif quatre :Confiance
Plus difficile à gagner que la qualité du service, la confiance est fragile. Une grande confiance forge une marque. Un travail de construction de marque efficace et la fidélité des clients permettent d'engendrer des profits plus importants. Une petite confiance relève plutôt d'une tendance individuelle. Un client peut avoir confiance en vous, mais pas en vos employés. Il est également possible de faire confiance à ses employés plutôt qu'à l'entreprise, et s'ils partent, vous risquez de perdre des clients.
Celui qui gagne la confiance des clients à moindre coût peut se démarquer sur le marché. Celui qui comprend et maîtrise ce facteur d'acquisition de confiance et le rend exploitable peut créer un marché plus important. Certains vendeurs d'accessoires utilisent Douyin pour attirer du trafic et ont constaté que les clients qui ne les connaissent pas sur cette plateforme ont un taux de conversion plus élevé. La raison ? Les courtes vidéos de Douyin vous présentent comme une personne, permettant ainsi aux nouveaux clients de vous comprendre sous tous les angles, sans avoir à se déconnecter. La confiance s'établit rapidement, c'est pourquoi les courtes vidéos devraient devenir la norme pour les futurs vendeurs d'accessoires.
Après avoir examiné nos avantages comparatifs selon les quatre dimensions mentionnées précédemment, nous devons considérer nos propres atouts d'un point de vue commercial, c'est-à-dire réduire les coûts et augmenter les revenus. Il s'agit de survivre et d'accroître nos ventes à moindre coût. Passer d'une gestion approximative à une gestion optimisée, d'un service non standardisé à un service standardisé. Cette catégorie de gestion, avec ses différentes méthodes, reflète également la maturité du marché, qui impose des exigences de gestion plus élevées aux acteurs.
Date de publication : 11 avril 2022